抖音直播帶貨怎么賺錢 看看如何店鋪人設(shè)矩陣號(hào)

從佰草集的宮廷劇，到鴨鴨的雪山直播間，直播帶貨已經(jīng) " 卷 " 出了新高度，玩法套路層出不窮。

運(yùn)營(yíng)社發(fā)現(xiàn)，還有一種直播玩法也能取得不錯(cuò)的帶貨效果，就是打造「店鋪人設(shè)矩陣號(hào)」——設(shè)立 N 個(gè)店鋪賬號(hào)，并給每個(gè)賬號(hào)的主播樹立一個(gè)人設(shè)。

今年 3 月，抖音電商專門出臺(tái)了《店鋪授權(quán)號(hào)類型與命名規(guī)范》，支持開通店鋪形象號(hào)和店鋪人設(shè)號(hào)，說明官方也是認(rèn)可這一玩法。


圖源 抖音電商學(xué)習(xí)中心
" 交個(gè)朋友 " 的直播間也是運(yùn)用到了這一方式，開設(shè)多個(gè)垂類直播間，每個(gè)直播間都有固定的主播，每個(gè)主播人設(shè)鮮明。


妃魚（閑置高端消費(fèi)品綜合零售品牌）則也是通過「店鋪人設(shè)矩陣號(hào)」，在直播間做出了不錯(cuò)的成績(jī)。據(jù)飛瓜數(shù)據(jù)顯示，從今年 2 月 22 日至 3 月 23 日，妃魚的銷售額達(dá)到了 2.7 億。

那么品牌或商家如果想做好「店鋪人設(shè)矩陣號(hào)」，該把握住哪些要點(diǎn)和方法，才能迎來銷量上的增長(zhǎng)？
此次，運(yùn)營(yíng)社聯(lián)絡(luò)到了妃魚的直播運(yùn)營(yíng)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人余曉林，聊了聊妃魚在這方面的經(jīng)驗(yàn)。

在了解如何做「店鋪人設(shè)矩陣號(hào)」之前，我們先來了解其背后的邏輯——為什么要這么做，這么做為什么可以行得通。

做「人設(shè)矩陣號(hào)」，本質(zhì)上是為了做到人（目標(biāo)用戶）和貨（直播間貨品）的精準(zhǔn)匹配。

以妃魚為例，@妃魚大小姐 帶貨的多為 1000-5000 元的輕奢女包，@妃魚時(shí)尚合伙人楊子 帶貨的多為 5000-10000 元左右的奢侈品女包，@妃魚羅校長(zhǎng) 帶貨的則多為幾萬元起步的名表。

在抖音的流量分發(fā)機(jī)制下，平臺(tái)會(huì)根據(jù)直播間售賣的貨品為其打上一個(gè) " 標(biāo)簽 "，再根據(jù)抖音用戶的歷史行為（如觀看過哪類短視頻、直播等等）也為其打上 " 標(biāo)簽 "。之后系統(tǒng)會(huì)將 " 標(biāo)簽 " 進(jìn)行匹配，" 找 " 到對(duì)該直播間可能感興趣的 " 目標(biāo)用戶 "，將直播間推送給他們。


比如說，@妃魚時(shí)尚合伙人楊子 的直播間就很有可能推送給一位喜歡看箱包類視頻、曾下單過 1w 元左右奢侈品的年輕女性用戶。這樣的 " 潛在目標(biāo)用戶 " 進(jìn)入直播間，那么下單的概率就提升了。
其中，給主播樹立人設(shè)就起到了一個(gè)重要作用：給進(jìn)入直播間的 " 潛在目標(biāo)用戶 " 們逐步建立好感和信任。

余曉林表達(dá)了他對(duì)「人設(shè)」的看法：

" 抖音直播間里，人設(shè)的玩法可以追溯一開始的達(dá)人帶貨（比如羅永浩），粉絲對(duì)達(dá)人是具有很強(qiáng)的好感和信任 ......

我們?cè)谥辈サ倪^程中也慢慢地發(fā)現(xiàn)，有些主播很有人格魅力，會(huì)自動(dòng)‘吸粉’，討觀眾喜歡。其他主播賣不動(dòng)的貨，ta 卻推得動(dòng)。"

于是，妃魚就參照打造明星、達(dá)人的模式，去打造主播。讓主播們都具有個(gè)人特色，被觀眾所接受、喜愛。

總之，打造「店鋪人設(shè)矩陣號(hào)」的目的，就是做到精細(xì)化的分群運(yùn)營(yíng)，讓不同的 " 目標(biāo)用戶 " 進(jìn)入不同的直播間，再通過主播的人設(shè)來建立起用戶的好感和信任，從而促使用戶下單。

據(jù)余曉林介紹，以往妃魚孵化的普通店鋪直播間的月銷售額大約是 500-1000 萬，「人設(shè)矩陣號(hào)」的月銷售額卻能達(dá)到幾千萬。


@妃魚柒柒 過去一個(gè)月的銷售額達(dá)到 3405.5w 數(shù)據(jù)來源飛瓜數(shù)據(jù)
了解如何做好「店鋪人設(shè)矩陣號(hào)」的第一步，需要先判定自己適不適合用這一玩法。

運(yùn)營(yíng)社認(rèn)為，不論是少 SKU 還是 多 SKU 的商家，其實(shí)都可以開通多個(gè)矩陣號(hào)，但前提是能做到不同直播間里，產(chǎn)品的客單價(jià)、品類都有所不同。

SKU（Stock Keeping Unit），即庫存量單位。電商里的 SKU 多指一款商品。

但品牌或商家的產(chǎn)品線較少，且價(jià)格、品類相似，譬如說一家食品店旗下只有 30 款不同的商品，且均價(jià)都為 50 元左右的零食，目標(biāo)用戶統(tǒng)一，就不必開設(shè)多個(gè)直播間。

如果不能把直播間做出 " 差異化 "，就無法到達(dá)將用戶分群運(yùn)營(yíng)的效果，反而會(huì)造成資源浪費(fèi)。