文/清如
陳凱旋出生于商業(yè)氣息濃厚的潮汕普寧，耳濡目染之下，他從小學就開始“經(jīng)商”，每個周末都到縣城去賣雞蛋。
高中畢業(yè)后，陳凱旋來到廣州打工。他做建筑工、拆舊樓、扛石頭，但是3年下來仍然沒有多少存款，他只好返回普寧。
在老家，陳凱旋發(fā)現(xiàn)一家賣洗衣粉的雜貨店生意十分火爆，他靈光一現(xiàn)，“或許可以倒騰一下洗衣粉”。
他跟父母借了3000元，開始倒賣洗衣粉，生意做得風生水起。于是他干脆與洗衣粉生產(chǎn)商簽訂獨家代理，全部包銷，不到5年，他就成為當?shù)刈畲蟮南匆路圪Q(mào)易商。
可惜好景不長，那家洗衣粉生產(chǎn)商為了利益最大化，單方面撕毀協(xié)議，發(fā)展了4家代理。陳凱旋的生意急轉直下，他幡然醒悟，“還是得有自己的品牌和工廠。
面對沒技術、沒工人、沒廠房的“三無”困境，陳凱旋的應對策略是“借雞生蛋”，“先找人幫忙生產(chǎn)、拿過來貼上自己的品牌打市場，等實力壯大了，再自己建廠。”
1994年，陳凱旋簽下廣州一家洗滌用品廠的一批存貨，隨后創(chuàng)立廣州市立白洗滌用品有限公司，立白洗衣粉由此誕生。
彼時，日化巨頭寶潔大中華總部扎根廣州，國內(nèi)洗衣液“霸主”浪奇也在廣州，立白洗衣液作為一個新興品牌，想要突出重圍談何容易。
那個時候，市場上的經(jīng)銷商模式是一層層拿貨，賣完再結款。陳凱旋發(fā)現(xiàn)這個模式存在出貨快、回款慢等弊端，于是他大膽提出“現(xiàn)款現(xiàn)貨”模式，可是經(jīng)銷商根本不吃這套。
在大城市遇阻的陳凱旋決定走農(nóng)村包圍城市路線，先在老家普寧打開市場。他發(fā)動自己的親朋好友做經(jīng)銷商，并且舉辦了一個渠道大會，順利讓立白洗衣液進入300多家商店和供銷社。
隨著立白名聲越來越響，想要“分一杯羹”的經(jīng)銷商紛紛找上門來。對此，陳凱旋依然堅持“現(xiàn)款現(xiàn)貨”模式，并且規(guī)定一個區(qū)域只委托一人進行獨家代理。
這種“以縣域為單位，一個縣一個代理”的模式，既方便陳凱旋對經(jīng)銷商進行扁平管理，又激發(fā)了經(jīng)銷商的熱情，讓他們在有限范圍把市場一竿子打到底。
1997年，立白銷售額突破10億元。1998年，立白建立了華南區(qū)最大的洗滌用品生產(chǎn)基地。
此時，陳凱旋決定通過廣告營銷進一步擴大品牌影響力。
陳凱旋和團隊研究過后，決定主打立白“不傷手”的特點。“洗衣粉是一種生活必需品，應該努力塑造其貼近生活的品牌形象。”
于是，他找來當時人氣爆棚的喜劇演員陳佩斯作為形象代言人，樹立親民的品牌形象，讓“不傷手的立白”這句廣告語廣為流傳。
2008年，立白成為北京奧運會和殘奧會洗滌用品獨家供應商，陳凱旋借勢推出奧運專供產(chǎn)品“去漬霸”，“頑漬污漬，一網(wǎng)打盡”，立白的知名度和美譽度都得到大幅度提升。
此后，在品牌策略上，陳凱旋發(fā)起猛烈攻勢，打響娛樂營銷大戰(zhàn)。他于2013年先后投入超過10億元，冠名《我是歌手》、贊助《爸爸去哪兒》、《我們結婚吧》等熱門綜藝節(jié)目。
2016年，立白成為唯一進入中國民營企業(yè)500強的日化企業(yè)。
2017年，立白冠名湖南衛(wèi)視綜藝《中餐廳》，通過節(jié)目場景的多元化植入、社交平臺的話題傳播等方式，讓品牌形象深入人心。
根據(jù)立白集團公布的數(shù)據(jù)，2017年立白銷售額突破200億元。
如今，已經(jīng)是百億民企掌門人的陳凱旋仍然在不懈奮斗，“我不會停下來，我會不斷創(chuàng)業(yè)，永遠創(chuàng)業(yè)。”
文章來源：南財專訪
