《談判的邏輯》是一本由[德]弗洛里安·韋著作，四川人民出版社出版的平裝圖書，本書定價(jià)：49.80元，頁數(shù)：360，特精心從網(wǎng)絡(luò)上整理的一些讀者的讀后感，希望對大家能有幫助。
《談判的邏輯》讀后感(一)：升職加薪哄對象，買衣買鞋哄孩子……日常生活談判少不了～
制定BATNA。BATNA是Best Alternative to a Negotiated Agreement的縮寫，即談判協(xié)議的最佳替代方案。（引自書籍《談判的邏輯》）
我懷疑這個就是備胎的來源……但是我又查找了一下備胎的真實(shí)來源，這個詞原來引申的是汽車的備胎。只能說大千世界，相似概念者不少。正如異父異母的長相相似者也不少。
這樣看來談判中有一個備選方案保底，然后跟對方去談最佳方案，才會有穩(wěn)坐釣魚臺的可能。
ZOPA是Zone of Possible Agreement的縮寫,即可達(dá)成協(xié)議的空間。是由談判雙方的免談價(jià)格決定的，又被稱為協(xié)議空間。ZOPA包括雙方都可接受的協(xié)商結(jié)果。
當(dāng)然，談判中還要明確自己的免談價(jià)格以及談判中是否存在ZOPA。免談價(jià)格就是自己的保留價(jià)格或者底線。以前和朋友去買衣服的時候，那個朋友就和賣衣服的賣家商談價(jià)格，十分佩服她的勇氣和成果。從開口一折或者半價(jià)起，一步步探索老板的底線，最后得到一個雙方同意的價(jià)格，很是厲害的嘴皮子和心力。輪到自己單獨(dú)買衣服倒是不好意思開口還價(jià)。后來變成網(wǎng)購，更沒有討價(jià)還價(jià)一說了。
你的讓步幅度應(yīng)該一步步逐漸減少，由此給對方一個信號：這快接近我方底線了。至于是不是真的如此，則另說。
還有掌握錨定效應(yīng)的基礎(chǔ)知識和系統(tǒng)規(guī)劃好談判中的讓步的解釋也是讓我心中一動。對自己的第一步讓步，先不要自我否定，需要耐心的等待對方作出回應(yīng)。再決定下一步的讓步。其中阿克曼議價(jià)法倒是挺有意思，也是運(yùn)用讓步幅度逐漸減小的知識。阿克曼議價(jià)法是通過目標(biāo)價(jià)的65%、 85%、 95%來系統(tǒng)讓步的。
雖然這本書介紹的是復(fù)雜環(huán)境下團(tuán)隊(duì)的商務(wù)談判，但是我們?nèi)粘Ｉ钪校瑹o論是升職加薪哄孩子，還是買衣買鞋交對象，都跟談判有著密不可分的關(guān)系。如何讓老板給自己升職加薪，如何讓熊孩子乖乖聽話，如何讓店家給自己折點(diǎn)價(jià)，如何讓對象心平氣和不吵架……可謂是生活方方面面都少不了它。
七三法則，該法則指的是你應(yīng)該是30%的談判時間在說，70%的談判時間在聽。
談判的實(shí)踐中有效提問也是非常重要的。有一條經(jīng)驗(yàn)法則是七三法則。在有效提問后，保持沉默，等待對方的答案，讓對方思考后再回答。學(xué)校提出的問題有開放式問題和封閉式問題。一般可以通過封閉式問題進(jìn)行施壓，讓對方盡快做出決定。也可以通過開放式問題，讓對方提供更多的信息，也為新的方面開辟更多的空間。同時可以通過疑問句來縮小決策范圍。并且可以通過反問來推動談判的進(jìn)行，幫助維持與談判對手的交流。積極聆聽，然后從對方的話語中提取關(guān)鍵詞進(jìn)行重復(fù)、總結(jié)并進(jìn)行提問，然后繼續(xù)保持沉默，等待對方的回答。
7-38-55定律 實(shí)驗(yàn)表明，在交流中影響消息積極接收的因素，內(nèi)容只占7%，但是語調(diào)占38%，肢體語言占55%。
談判中不可忽視的重要因素之二的肢體語言和語調(diào)也是非常重要的。如果談判者的肢體語言，大開大合，出口也是咄咄逼人，這樣相當(dāng)大概率會讓對方亞歷山大、反感和防備心強(qiáng)，難以進(jìn)行有效的談判。
還有很多關(guān)于談判的知識沒有提及，他們無疑是非常有用的知識。比如收益優(yōu)化原則、知情原則、領(lǐng)導(dǎo)原則、合作原則、“雙管齊下”原則，理性原則、創(chuàng)造力原則等。還有如何自如應(yīng)對可能遇到的五大談判困局：談判僵局、難以對付的談判對手、委托的談判、團(tuán)隊(duì)談判和遠(yuǎn)程談判。最后一章還給提供了許多種結(jié)構(gòu)給讀者結(jié)合具體情況、經(jīng)驗(yàn)和個人風(fēng)格來實(shí)驗(yàn)。
愛生活，愛閱讀，一起做個快樂的書蟲吧～
《談判的邏輯》讀后感(二)：教你如何成為一名談判高手
看到“談判”這個詞很多人都覺得離自己很遠(yuǎn)，覺得一個普通人哪有什么需要談判的場合，哪里會遇到需要談判的事情，又沒有分分鐘幾千幾億的商業(yè)合同簽。實(shí)則不然，談判其實(shí)遍布人類生活的各個角落，有人的地方就會需要談判。
比如你去逛街買衣服，看上一件心儀的衣服，就表現(xiàn)得挑剔，先問多少錢，再說質(zhì)量差點(diǎn)、價(jià)格貴了，顏色易掉等問題。而這些小伎倆，不都是拿來談判的技巧嗎？最后價(jià)格砍不下去，您把背包一拎，說那在轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)別家去，轉(zhuǎn)身就走。這時候一般都會伴隨著老板“好啦好啦，便宜賣給你啦，今天還沒開張，就當(dāng)開張了給你帶一件！”
然后你極力掩飾自己內(nèi)心“談判成功”的激動，給了低價(jià)，老板很無奈地給你裝袋里，很不愉快地說“下次一定再來買啊，這次不賺錢”，其實(shí)他也在掩飾內(nèi)心“賺你錢”的狂喜。
這其實(shí)就是在人們?nèi)粘Ｉ钪泻艹Ｒ姷囊环N談判。買家和賣家都得到了滿足，雙贏的局面，皆大歡喜。德國知名談判專家，漢莎航空公司談判管理主管弗洛里安·韋曾在哈佛大學(xué)接受過談判技巧培訓(xùn)，日常主要負(fù)責(zé)進(jìn)行勞資談判，并在法蘭克福大學(xué)和布塞留斯法學(xué)院任教。由他撰寫的《談判的邏輯》立足于將科學(xué)與實(shí)踐結(jié)合在一起，并在書中列舉大量成功和失敗的案例逐一剖析，為大家在今后的談判中如何提前準(zhǔn)備、如何隨機(jī)應(yīng)變、如何達(dá)到最佳結(jié)果都提供了扎實(shí)的基礎(chǔ)。
《談判的邏輯》全書共四章，從實(shí)現(xiàn)流暢談判的基礎(chǔ)知識內(nèi)容到找到自己的專屬談判工具、應(yīng)對談判困局和如何能成為一名談判專家。每一章都對談判進(jìn)行了剖析，提出了很好的建議和對一些常見誤區(qū)的舉例，也包含一些知名重大項(xiàng)目如何從前期出現(xiàn)僵局到后期完美收官的，作者豐富的人生經(jīng)歷和經(jīng)驗(yàn)完美的展現(xiàn)給讀者，獨(dú)特的見解和觀點(diǎn)又讓讀者眼前一新，整本書用逐一遞進(jìn)的關(guān)系來教會大家如何應(yīng)用本書的知識，將知識轉(zhuǎn)化成自己的談判工具，變成真正的談判高手，達(dá)到雙方滿意結(jié)果是最佳狀態(tài)。
書中第二章的內(nèi)容是作者著力介紹的重點(diǎn)內(nèi)容，里面介紹了成功談判的七大原則，針對不同的商務(wù)環(huán)境，給讀者指引，讓大家能夠自由掌握談判。章節(jié)里每個原則的介紹中都列舉了很多的錯誤案例，包括作者對那些錯誤的解析原因，每一場成功地談判地凝聚著談判者雙方的利益追逐，進(jìn)退、輸贏還是雙贏多種選擇下，一個合格的談判者要如何選擇？并達(dá)到最終目的，本章節(jié)中都給了詳細(xì)的說明。最后還附有原則清單和貼心小建議，便于讀者更好地消化、吸收和理解內(nèi)容。七大原則的具體內(nèi)容是：
? 收益優(yōu)化原則
? 知情原則
? 領(lǐng)導(dǎo)原則
? 合作原則
? “雙管齊下”原則
? 理性原則
? 創(chuàng)造力原則
談判是一門藝術(shù)，而這門藝術(shù)最高境界不是剝?nèi) ⒋驂海呛献鞴糙A。希望每一個談判者都能將談判發(fā)揮到極致，用談判的邏輯工具為自己的談判保駕護(hù)航。如果你對談判也開始感興趣了，那么就來讀讀這本《談判的邏輯》吧，定會收獲滿滿！
《談判的邏輯》讀后感(三)：有效談判的心法
談判的復(fù)雜性在于要在紛繁多變的動態(tài)環(huán)境中與不可預(yù)知的對手解決切身利害問題，這要求談判者不僅要具備大量背景知識，還要通曉人性。由于以往工作經(jīng)歷的關(guān)系，我對談判題材的書籍始終保持著關(guān)注。談判學(xué)本質(zhì)上有三個學(xué)派：雙贏學(xué)派、談判分析師學(xué)派和談判關(guān)系學(xué)派。其中雙贏學(xué)派以哈佛談判術(shù)為代表，強(qiáng)調(diào)合作與雙贏，其中引進(jìn)國內(nèi)的代表作包括羅杰·費(fèi)舍爾的《談判力》和迪帕特·馬哈特的《哈佛經(jīng)典談判術(shù)》等。談判分析師學(xué)派偏重經(jīng)濟(jì)分析，關(guān)注用決策理論和博弈論來優(yōu)化談判結(jié)構(gòu)和策略。談判關(guān)系學(xué)派注重社會心理學(xué)，研究人際關(guān)系如地位、角色等在談判中所起的作用。這些理論各有千秋。一個成熟的談判者都會意識到，“世上不可能存在一種萬能的談判方法”，這要求我們對不同流派兼收并蓄，根據(jù)情況選擇適當(dāng)?shù)恼勁泄ぞ摺５聡勁袑＜腋ヂ謇锇病ろf曾在哈佛大學(xué)接受談判技巧培訓(xùn)，日常主要負(fù)責(zé)進(jìn)行勞資談判，他撰寫的《談判的邏輯》就立足于將科學(xué)與實(shí)踐結(jié)合在一起，取各家之長，為談判者提供一套有用的談判工具體系。
本書第一章是談判的基礎(chǔ)知識。直覺式談判已經(jīng)無法應(yīng)對日益復(fù)雜的談判。得益于近年來的實(shí)證科學(xué)研究，人們對談判的認(rèn)識進(jìn)一步加深，如指明了存在的思維誤區(qū)、以及哪些策略更有可能取得成功，等等。對于談判者來說，除了積累的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，這些基礎(chǔ)知識是必不可少的，也可以幫助他們在摸索中少走很多彎路。書中簡要介紹了現(xiàn)代談判知識的精華，如BANTA、有效提問、積極聆聽、3-D談判模型等等，可以說是對諸多談判流派心法的扼要概括總結(jié)。接著，書中介紹了對談判流程的主要認(rèn)識誤區(qū)，并提出了對談判心態(tài)的建議。這一部分從知識、流程、心態(tài)等三方面展開，可以說是進(jìn)入談判前的基礎(chǔ)修煉。
本書第二章是全書的核心。本書主要針對復(fù)雜環(huán)境下團(tuán)隊(duì)的商務(wù)談判，因此行文據(jù)此展開。作者認(rèn)為，世界上有無數(shù)種談判場景和無數(shù)種技巧。每次談判都是不同，因此他提煉了成功談判的七項(xiàng)原則，為讀者提供基本指引。讀者要做的是理解和掌握這七項(xiàng)原則，開發(fā)專屬于自己的談判工具。這七項(xiàng)原則包括：
? 收益優(yōu)化原則
? 知情原則
? 領(lǐng)導(dǎo)原則
? 合作原則
? “雙管齊下”原則
? 理性原則
? 創(chuàng)造力原則
這七項(xiàng)原則是相互聯(lián)系的整體。其中收益優(yōu)化原則可謂根本，強(qiáng)調(diào)談判應(yīng)導(dǎo)向合作與雙贏，這樣才能獲得最佳結(jié)果。而為了達(dá)成這一目標(biāo)，必須以高質(zhì)量的信息為基礎(chǔ)，并做到引導(dǎo)談判流程、推動雙方合作，共同解決問題。而在此過程中，必不可少的是理性和創(chuàng)造力。
書中在每節(jié)都列出了典型錯誤，為談判者提供了反面教材，進(jìn)而對有關(guān)原則加以說明。如“理性原則”中在舉例后，又以表格形式列舉了要糾正的典型思維誤區(qū)，包括錨定效應(yīng)、損失厭惡、零和誤區(qū)、確認(rèn)偏誤等，然后給出了如何始終在談判中保持冷靜客觀的若干建議。
書中第四章針對談判僵局、團(tuán)隊(duì)談判、遠(yuǎn)程談判等五種特殊情形提出了解決方案，其中尤以“談判僵局”一節(jié)具有啟發(fā)意義。僵局是談判中常見的情形，是一種不確定狀態(tài)，這其中存在機(jī)會，但如果無法有效解決僵局，則談判會歸于失敗。“難對付的談判伙伴”也非常實(shí)用，其中根據(jù)羅杰·道森的《優(yōu)勢談判》一書，介紹了難對付的對手常采用的戰(zhàn)術(shù)或者說詭計(jì)，并介紹了應(yīng)對方法。
書中第五章可以視為對談判者提升自我的建議，其中尤其具有價(jià)值的是如何通過定期反饋、談判模擬等方式來改善談判表現(xiàn)。
本書是弗洛里安?韋結(jié)合自己的經(jīng)驗(yàn)，對實(shí)用談判理論和主流談判流派方法融會貫通后提煉的談判方法心得，文字通俗易懂，但卻不乏深度。瀏覽下來應(yīng)該說信息密度比較大，從中可以看到很多我們熟悉的談判理論和談判方法的應(yīng)用。對于希望做到有效談判的商務(wù)人士來說，這是一本值得閱讀的談判指導(dǎo)。對于其他領(lǐng)域的談判者來說，本書也不乏借鑒意義。
《談判的邏輯》讀后感(四)：日常生活談判少不了～
制定BATNA。BATNA是Best Alternativeto aNegotiated Agreement的縮寫，即談判協(xié)議的最佳替代方案。（引自書籍《談判的邏輯》）我懷疑這個就是備胎的來源……但是我又查找了一下備胎的真實(shí)來源，這個詞原來引申的是汽車的備胎。只能說大千世界，相似概念者不少。正如異父異母的長相相似者也不少。
這樣看來談判中有一個備選方案保底，然后跟對方去談最佳方案，才會有穩(wěn)坐釣魚臺的可能。
當(dāng)然，談判中還要明確自己的免談價(jià)格以及談判中是否存在ZOPA。免談價(jià)格就是自己的保留價(jià)格或者底線。以前和朋友去買衣服的時候，那個朋友就和賣衣服的賣家商談價(jià)格，十分佩服她的勇氣和成果。從開口一折或者半價(jià)起，一步步探索老板的底線，最后得到一個雙方同意的價(jià)格，很是厲害的嘴皮子和心力。輪到自己單獨(dú)買衣服倒是不好意思開口還價(jià)。后來變成網(wǎng)購，更沒有討價(jià)還價(jià)一說了。
還有掌握錨定效應(yīng)的基礎(chǔ)知識和系統(tǒng)規(guī)劃好談判中的讓步的解釋也是讓我心中一動。對自己的第一步讓步，先不要自我否定，需要耐心的等待對方作出回應(yīng)。再決定下一步的讓步。其中阿克曼議價(jià)法倒是挺有意思，也是運(yùn)用讓步幅度逐漸減小的知識。阿克曼議價(jià)法是通過目標(biāo)價(jià)的65%、 85%、 95%來系統(tǒng)讓步的。
雖然這本書介紹的是復(fù)雜環(huán)境下團(tuán)隊(duì)的商務(wù)談判，但是我們?nèi)粘Ｉ钪腥绾巫尷习褰o自己升職加薪，如何讓熊孩子乖乖聽話，如何讓店家給自己折點(diǎn)價(jià)，如何讓對象心平氣和不吵架……可謂是生活方方面面都少不了它。
談判的實(shí)踐中有效提問也是非常重要的。有一條經(jīng)驗(yàn)法則是七三法則。在有效提問后，保持沉默，等待對方的答案，讓對方思考后再回答。學(xué)校提出的問題有開放式問題和封閉式問題。一般可以通過封閉式問題進(jìn)行施壓，讓對方盡快做出決定。也可以通過開放式問題，讓對方提供更多的信息，也為新的方面開辟更多的空間。同時可以通過疑問句來縮小決策范圍。并且可以通過反問來推動談判的進(jìn)行，幫助維持與談判對手的交流。積極聆聽，然后從對方的話語中提取關(guān)鍵詞進(jìn)行重復(fù)、總結(jié)并進(jìn)行提問，然后繼續(xù)保持沉默，等待對方的回答。
談判中不可忽視的重要因素之二的肢體語言和語調(diào)也是非常重要的。如果談判者的肢體語言，大開大合，出口也是咄咄逼人，這樣相當(dāng)大概率會讓對方亞歷山大、反感和防備心強(qiáng)，難以進(jìn)行有效的談判。
還有很多關(guān)于談判的知識沒有提及，他們無疑是非常有用的知識。比如收益優(yōu)化原則、知情原則、領(lǐng)導(dǎo)原則、合作原則、“雙管齊下”原則，理性原則、創(chuàng)造力原則等。還有如何自如應(yīng)對可能遇到的五大談判困局：談判僵局、難以對付的談判對手、委托的談判、團(tuán)隊(duì)談判和遠(yuǎn)程談判。最后一章還給提供了許多種結(jié)構(gòu)給讀者結(jié)合具體情況、經(jīng)驗(yàn)和個人風(fēng)格來實(shí)驗(yàn)。
愛生活，愛閱讀，一起做個快樂的書蟲吧～
